10月16日，全國工商聯汽車經銷商商會發表《致乘用車生產企業的倡議書》(以下簡稱:《倡議書》)稱，據中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會數據顯示，2018年有53.5%的經銷商經營虧損，2019年上半年虧損面進一步擴大，盈利經銷商占比僅為29%。《倡議書》呼吁上游主機廠，應從根源上改變價格倒掛的商業模式，解除對下游經銷商銷售目標的捆綁，從而使經銷商可以公開、公正、透明、合理、合法、合規地開展經營活動，更好地服務汽車消費者。 

乘用車經銷商的現狀無不引發行業隱憂，特別龐大集團申請破產重組的消息更是引發業內一片唏噓，此《倡議書》雖由乘用車行業發出，卻對工程機械行業有不少啟迪。具體來看，《倡議書》進行了三點呼吁: 

第一，乘用車生產企業應在與經銷商充分溝通的基礎上制定科學的銷量目標和商務政策，不盲目追求銷量和市場份額。 

第二，面對波動加劇的市場，乘用車生產企業應主動實施價格調整機制。如市場成交價在半年內持續低于廠家指導價，企業應及時調整廠家指導價和批發價，保證經銷商有可持續經營的環境。 

第三，應讓經銷商成為市場經營主體，并根據市場需求自主制定采購目標和供需庫存。此時發出《倡議書》，是為了應對汽車經銷商持續、大面積虧損的經營現狀。 

據《倡議書》介紹，2018年以來，經銷商4S店總數從2017年的峰值大幅下降14.8%，渠道下沉的三四線城市4S店正在經歷嚴峻的關店浪潮。今年上半年，1.53萬家“汽車銷售服務”公司涉及法人、股東變更；500余家“汽車銷售服務”公司關閉、注銷。 2019年，除少數品牌外，經銷商的新車毛利普遍為負，廠家指導價虛高，甚至不能真實反映商品價值，市場成交價遠遠低于廠家指導價。即便是銷量保持了10%左右增長率的豪華品牌市場，上半年大部分品牌的建議零售價的平均折扣率都在10%以上。 

《倡議書》稱，造成這一經營困境的重要原因正是主機廠盲目上量、片面追求市場份額，并通過苛刻的考核制度捆綁經銷商，將經銷商的利潤轉移至主機廠，致使大部分經銷商虧損日益嚴重。上述《倡議書》提到，2017年7月商務部發布《汽車銷售管理辦法》規定，供應商不得對經銷商實施下列行為：規定整車、配件庫存品種或數量，或者規定汽車銷售數量，搭售未訂購的整車、配件等商品。不過，該政策實施兩年以來，乘用車生產企業仍然以各種商務政策、促銷返利激勵政策，規定經銷商的年底、季度甚至月度銷量目標，對整車和配件壓庫，搭售不暢銷的車型，變相捆綁經銷商，造成經銷商庫存高企。 據中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會的抽樣調研，2018年至今，70%以上的經銷商庫存系數連續多月超過1.5的警戒線，這意味著，大部分廠家對經銷商的壓庫并未從根本上做出調整。

附《倡議書》全文: 

乘用車生產企業: 

據中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會《汽車經銷商對廠家滿意度年度調查》數據顯示，有53.5%的經銷商2018年經營虧損，2019年上半年虧損面進一步擴大，盈利經銷商占比僅為29%。由于主機廠盲目上量、片面追求市場份額，并通過苛刻的考核制度捆綁經銷商，將經銷商的利潤轉移至主機廠，大部分經銷商虧損日益嚴重。

 2018年以來，經銷商4S店總數從2017年的峰值大幅下降14.8%，渠道下沉的三四線城市4S店正在經歷嚴峻的關店浪潮。今年上半年，1.53萬家“汽車銷售服務”公司涉及法人、股東變更；00余家“汽車銷售服務”公司關閉、注銷。在壓庫和市場過度競爭等多重壓力下，經銷商為消化庫存，為盤活現金流，不得不賠錢賣車以期快速回籠資金。有的大經銷商集團被資金壓力壓垮破產重組，有的小經銷商資金鏈斷裂，只能退網。這種新車批發價格和零售價格倒掛的畸形商業模式，本質是提前將消費者福利和經銷商利潤通過返利政策轉移至主機廠。

事實上，主機廠通過商務政策后期補貼經銷商的形式確定的價格體系，將市場風險轉嫁經銷商，僵化滯后，不能圍繞市場價格及時調整價格體系，市場反應失靈。 2019年以來，除少數品牌外，經銷商的新車毛利普遍為負，廠家指導價虛高，甚至不能真實反映商品價值，市場成交價遠遠低于廠家指導價。即便是銷量保持了10%左右增長率的豪華品牌市場，上半年，大部分品牌的MSRP平均折扣率都在10%以上。市場銷量及經銷商業績相對較好的豪華品牌尚且如此，大部分中端品牌、自主品牌更是苦不堪言。沃爾沃、東風標致、福建奔馳、克萊斯勒、寶沃、眾泰、英致、觀致等品牌廠商矛盾此起彼伏。全國工商聯汽車經銷商商會人民調解委員會自2018年7月份成立以來，已接到數起申請維權調解廠商矛盾的案件。

2017年7月商務部發布《汽車銷售管理辦法》，規定供應商不得對經銷商實施下列行為：規定整車、配件庫存品種或數量，或者規定汽車銷售數量，搭售未訂購的整車、配件等商品。然而事實上，該政策實施兩年以來，乘用車生產企業仍然以各種商務政策、促銷返利激勵政策，規定經銷商的年底、季度甚至月度銷量目標,對整車和配件壓庫，搭售不暢銷的車型，變相捆綁經銷商，造成經銷商庫存高企。

據中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會的抽樣調研，2018年至今，70%以上的經銷商庫存系數連續多月超過1.5的警戒線，說明大部分廠家對經銷商的壓庫并未從根本上做出調整。更有甚者，今年二季度有某品牌主機廠為了控制經銷商，利用其商務政策返利管理手段,狀告按照其商務政策經營的經銷商，讓經銷商蒙受刑事犯罪的不明之冤。

汽車行業是一個極度強調規模效應的產業，在十多年前，汽車產品供不應求的市場環境下，主機廠普遍采取“以產定銷”模式，在年初制定銷量計劃，再層層分解至經銷商，應該說,這是抓住當時市場脈搏、快速提升規模和市場競爭力的有效生產營銷方式。 時移世易，十幾年來，我國汽車市場的需求與供給已發生了翻天覆地的變化，市場供過于求已十分明顯。今年以來，我國汽車市場延續了2018年下半年以來的下滑態勢，1-9月，乘用車銷量同比下滑11.7%。中國汽車市場已經進入一個相對較長的微增長或負增長時期，由增量競爭進入存量競爭時代。在產業鏈中居于主導地位的主機廠，如果不與時俱進，根據當前的市場環境做出相應的供給側變革，以應對下行周期，而仍然采用強制搭售、強行補庫、自動分配車輛、綁定商務政策等手段捆綁經銷商，以優先確保其自身利益為出發點的分配體系向經銷商轉嫁壓力，經銷商不可能無限度地承接廠家的壓力，壓死駱駝的最后一根稻草很快就會到來。 

在此，汽車經銷商一致呼吁：1、乘用車生產企業應理性客觀地看待中國市場供需的變化，將追求“銷量”轉變為追求“效率”和“效益”，將“以銷定產”從口號切實轉變為企業的經營指導方針；在與經銷商充分溝通的基礎上制定科學的銷量目標和商務政策，不盲目追求銷量和市場份額。 2、乘用車生產企業應重新審視價格體系和商業模式，根據終端市場的成交價調整制定合理的銷售指導價。如果半年以內的市場成交價持續低于廠家指導價，乘用車生產企業應及時調整廠家指導價和批發價，讓經銷商獲得符合商業本質的合理合法流通價差。 3、乘用車生產企業作為汽車行業的主導者和領軍者，應帶頭積極響應和遵守國家政策法規,貫徹落實《汽車銷售管理辦法》、《反壟斷法》的相關規定和精神。不再利用品牌內的縱向壟斷，變相捆綁經銷商，讓經銷商作為市場經營主體，根據市場需求自主制定采購目標和供需庫存。

在嚴重供大于求，剛需持續下降的市場環境下，只有上游主機廠從根源上改變價格倒掛的商業模式,解除對下游經銷商銷售目標的捆綁，經銷商才能解除對終端消費者的“捆綁”銷售，公開、公正、透明、合理、合法、合規地開展經營活動,更好地服務汽車消費者。 在行業整體盈利能力下滑的關口，主機廠更應該強化與經銷商的戰略合作，尤其在當前經銷商盈利水平下滑的大趨勢下，建立穩定的經銷商隊伍，實現與經銷商雙贏的戰略伙伴關系，推動中國汽車市場走向成熟理性。